Neue Gene für Ihre Vertriebs-DNA

Stärke durch Vertriebskooperationen

Mit E-Commerce zum profitablen Umsatzkick

Ein starkes Team sichert Ihre Zukunftsfähigkeit

CARYOPSIS Consulting unterstützt Sie im digitalen Zeitalter bei der Überprüfung und Neuausrichtung der Vertriebs-DNA Ihres Unternehmens.
Das wichtigste Potential dabei sind die Kompetenzen Ihrer Mitarbeiter.






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Verstanden und akzeptiert!
Foto Klaus Bittner

Auf einen Blick ...

Klaus P. Bittner, Diplom Betriebs­wirt (VWA), Master B.A.

"Wachstum entfaltet sich durch inneres Potential - wie aus einem Samenkorn"

  • Erfahrener Vertriebs- und Marketing­profi
  • Passionierter Geschäfts­führer in Produktions­betrieben des Mittelstands
  • Analytisch + Innovativ + kunden­orientiert + umsetzungs­stark + fokussiert
  • Nationale und Interna­tionale Mandate mit inter­kultureller Kompetenz
  • Experte in Konzeption, Aufbau und Führung von inter­natio­nalen Vertriebs- und Marketing­kooperationen


Der Markt verändert sich

Im Umfeld von Digi­tali­sierung und Indus­trie 4.0, von agilen Unter­nehmens­formen und dis­ruptiven Geschäfts­modellen, von immer kür­zeren Inno­vations­zyklen und expo­nentiell zuneh­mender Geschwin­digkeit des techno­logischen Fort­schritts, haben sich insbe­sondere die Erfolgs­fak­toren für die Bereiche Ver­trieb und Marke­ting grund­legend verändert. Kunden sind anspruchs­voller geworden und ver­fügen glo­bal über mehr Infor­mationen.

Die zuneh­mende Trans­parenz wirkt sich deut­lich auf die Kauf­loyali­tät aus. Hinzu kommen Konse­quenzen der Globa­lisie­rung von Markt und Wett­bewerb wie stei­gender Preis- und Leis­tungs­druck oder zuneh­mende Konso­lidierung der Markt­beglei­ter zu immer größeren Kon­zernen. Die Spiel­regeln ändern sich und es ent­stehen neue Formen der Zusammen­arbeit.

Was ist die Caryopsis Vertriebs-DNA?

Betrachtet man ein Unter­neh­men als leben­den Orga­nismus mit seinen inneren Pro­zessen und Struk­turen sowie sei­nen kom­peten­ten Mit­arbei­tern und deren Wissen und Ver­netzung in die Indus­trie, so ist es konse­quent, die gemein­samen Fähig­keiten zur Effi­zienz im Ver­trieb schon im Kern zu sti­mulieren. So wie bei einem Samenkorn, das schon im Kleinen alle An­lagen mit­bringt, um zu etwas Großem zu wachsen.

Caryopsis Consul­ting, erfah­rener Vertriebs- und Marke­ting­kenner, hat genau hier­für das Konzept der Ver­triebs–DNA für profi­tables Wachs­tum ent­wickelt, das sich beson­ders an mittel­stän­dische Unter­nehmen richtet, die bei den verän­derten Rahmen­bedin­gungen künftig weiter erfolg­reich sein wollen.

Dort, wo früher Kopie­ren als Wachs­tums­prinzip funktio­nierte, ist es heute not­wendig, Neues zu ent­wickeln. Das ge­lingt erst dadurch, dass eine syste­matische Wachs­tums­strate­gie markt- und kunden­gerecht neu aus­gerich­tet wird. Aus einer starren und ein­gefahrenen Vertriebs­strate­gie wird eine neue Vertriebs-DNA ent­wickelt, die effi­zient und inno­vativ Wachstum fördert und den Heraus­forderungen des Mark­tes mehr als gewach­sen ist.


Analyse und Beratung in 8 Phasen

Neues Wachs­tum in einem Unter­nehmen zu schaf­fen, erfor­dert zunächst eine Positions­bestim­mung. Dazu führe ich bei bei einem Auftrags­mandat zuerst eine Analyse der Vertriebs-DNA in den Unter­nehmens­bereichen Marke­ting, Vertrieb und Service durch und schaue mir das Produkt- bzw. Leistungs­ver­sprechen, die Kun­den­wünsche sowie das Markt­umfeld an (Analyse I und II).

Die Erfah­rung zeigt, dass in 70% der unter­suchten Unter­nehmen die eigent­lichen Ursachen für Umsatz­probleme nicht bekannt sind. Eine durch einen ex­ternen Berater durch­g­eführte Analyse bringt somit Sicher­heit für die rich­tige Strate­gie­aus­richtung.
Aufbauend auf den Ana­lysen I und II biete ich 6 weitere Bera­tungs­phasen an.

Die Durch­führung meiner gesam­ten Leistung unter­teilt sich in bis zu 8 auf­ein­ander auf­bauende Phasen, von der Ana­lyse bis zur An­pas­sung der neu­gestal­teten Ver­triebs-DNA und der Erfolgs­mes­sung.

Je nach Budget wird verein­bart, welche Phasen in den Projek­tauftrag ein­gehen sollen. Ein komplettes Beratungs­paket erstreckt sich in der Regel über einen Zeit­raum von bis zu 24 Mona­ten.

1. Status-Analyse I (intern) der Vertriebs-DNA

Einblicke in das Unternehmen

  • Fragenkatalog
  • Interviews mit Mitarbeitern
  • Prozesslandschaft
2. Umfeld-Analyse II (extern): Markt, Wettbewerber und Kundenbedarfe

Analyse der externen Einflüsse

  • Marktdaten, Distribution
  • Top 5-10 Wettbewerber
  • Kundenbefragung
  • Zielgruppensegmentierung
3. Workshop "Vertriebs-DNA und Handlungsempfehlung"

Status quo und Zielsetzung

  • Auswertung der Ergebnisse, anonymisiert für den Workshop
  • Präsentation und Moderation des Workshops
4. Neue Wachstums-Gene: Moderierter Innovationsworkshop

Vorbereitung und Moderation eines Innovations-Workshops im Unternehmen




5. Erarbeitung eines Strategiepapiers der zukünftigen Vertriebs-DNA

Ausarbeitung der sich aus den Vorstufen ergebenden Strategie für nachhaltiges Wachstum (ggf. Abgleich mit der vorhandenen Strategie

6. Projektplan mit Maßnahmen zur Umsetzung der Vertiebs-DNA

Teamarbeit mit den am Projekt beteiligten Personen zur Erstellung des Projektplans (Roadmap)



7. Beratung/Begleitung der Umsetzung von Maßnahmen für profitables Wachstum
  • Überwachung und Steuerung der Maßnahmenumsetzung
  • Coaching der Teammitglieder während der Umsetzungsphase
8. Erfolgsmessung und Anpassungen (monatlich im Jahr 1 nach Umsetzung)
  • Wachstums- KPIs vorschlagen und vereinbaren
  • Monatliche Datenauswertung
  • Monatliche Abstimmung zu weiteren Maßnahmen


Wachstumsfelder im Fokus

Wachstum in allen Berei­chen ohne einen klaren Fokus führt oft zu einer kon­tra­produk­tiven Strate­gie. Durch Kon­zen­tration der Unter­nehmens­ziele und den dafür profi­tabel­sten Wachstums­feldern können wir mit Augen­merk die Wachstums-Gene bestim­men, die als Teil der Vertriebs-DNA nach­hal­tige Hand­lungs­empfeh­lungen für den Erfolg definieren.

Folgende fünf Wachstums­felder ent­halten einzelne Maß­nahmen (Wachs­tums-Gene), die den strate­gischen Rahmen der Bera­tungs­leistung von Caryopsis zur pas­senden Vertriebs-DNA von Caryopsis bilden.

  • Entwick­lung profi­tabler Preis- und Konditions­modelle
  • Konzep­tion wirk­samer Verkaufs­förderungs­aktionen
  • Aktionen zur Gewinnung pas­sender Neukunden
  • Einsatz ergänzender eCommerce-Platt­formen
  • Empfehlung möglicher Marken­koopera­tionen
  • Identifikation neuer Markt­potentiale
  • Markt­eintritts­projekte erar­beiten und umsetzen
    • - Strategie entwickeln
    • - Umsetzung konzep­tionieren
    • - Optional: Mögliche Partner suchen
    • - Umsetzung des Markt­eintritts begleiten
  • Zielgruppen- und Markt­umfeld­analyse durch­führen
    • - Versteckte Kunden­bedarfe ermitteln
    • - Leistungen der Marktbegleiter zusammen­stellen und aus­werten
    • - Technologie­umfeld unter­suchen und innova­tive Nutzungs­möglich­keiten identi­fizieren
  • Produkt–Innovations­konzept erstellen
  • Technik- und Design­projekte begleiten (Koopera­tionen, Förder­mittel, Projekt­planung und –steuerung)
  • Veränderungs­potentiale identi­fizieren und nutzen
    • - Innovations­workshop durchführen
    • - Ergebnisse auswerten
    • - Innovations­strategie entwickeln
    • - Innovations­projekt planen
    • - Maßnahmen­plan umsetzen

Fallweise bei Umsetzung in Koopera­tionen:

  • Kooperations­bedarf ermitteln
  • Kooperations­bedarf finden
  • Kooperations­projekte planen und durch­führen
  • Auswahl internati­onaler Zielmärkte
  • Erarbeitung der jewei­ligen Landestrategie:
    • - Markt- und Wett­bewerbs­analyse
    • - Erstellung des Marketing­plans (inkl. Maß­nahmen und Budgets)
    • - Ermittlung geeig­neter Ziel­kunden
  • Umsetzungsbegleitung:
    • - Standort- und Per­sonal­suche
    • - Aufbau der lokalen Organi­sation inkl. Vertriebs­coaching
    • - Begleitete Akquise der Ziel­kunden


Interimsmanagement

Ob als Vertriebs­leiter, Business Develop­ment Manager oder Geschäfts­führer Ver­trieb, meine Leis­tungen als Interims­manager biete ich Unter­nehmen an, die vorüber­gehend zusätz­liche Res­sourcen benötigen (z.B. in Phasen der Inter­natio­nali­sierung, Ein­führung neuer Produkt­bereiche, etc).

Ich stehe auch bereit, wenn bei un­vorher­gese­henem Per­sonal­verlust im Ver­trieb die Füh­rung sicher gestellt werden muss, bis ein geeig­neter Ersatz­kandidat gefunden ist. Mein Einsatz ist auf An­frage europa­weit kurz­fristig abruf­bar.


Erfahrung und Kompetenz aus einer Hand

Als Branchen­kenner der Auto­mobil­zuliefer­indus­trie setze ich mein Be­ratungs­spek­trum über­wiegend um in der Auto­motive Zulie­fer­branche, und zwar in mittel­stän­dischen Unter­nehmen mit bis zu 1.000 Mit­arbei­tern (Tier 1 und/ oder Tier 2).

  • Erfahrung in Führungs­posi­tionen bei Welt­konzer­nen wie Bosch (Mobile Communi­cation und Auto­motive) und Johnson Controls (Welt­markt­führer Batterie­geschäft, jetzt CLARIOS) sowie in Indus­trie­be­trieben des Mittel­stands
  • Spezial­kennt­nisse im Bereich von Ver­triebs- und Marke­ting-Joint Ventures sowie Netz­werk im EMEA-weiten Kfz-Teile­markt (Ersatz­teile und OEM-Zuliefer­kompo­nenten und -systeme)
  • Durch lang­jährige Aus­lands­erfah­rung bringe ich eine starke inter­kultu­relle Kom­petenz ein und bin ver­handlungs­sicher in Eng­lisch und Spa­nisch
  • Mein Er­fah­rungs­hori­zont er­laubt es mir, den Be­ra­tungs­pro­zess in der Gänze zu konzi­pieren und meine Man­danten erfolgs­wirksam in der ziel­orien­tierten Um­setzung zu begleiten
  • Jeder Mandant wird direkt von mir betreut. Meine Werte in der Zusam­men­arbeit sind Offen­heit, Klar­heit, gegen­sei­tiges Ver­trauen, Inte­resse für Neues, Moti­vation durch heraus­for­dernde Pro­jekte und Freude am gemein­samen Erfolg
  • Ich bin seit 30 Jahren unter­ehme­risch tätig – genau des­halb spreche ich die Sprache meiner Mandanten


Zusammenarbeit mit Partnern


Mit meinen Partnern arbeite ich ertrags­ori­entiert und erfolg­reich. Wir den­ken, füh­len und han­deln uns in Ihr Unter­nehmen hinein. Wir erken­nen und er­schließen Poten­ziale. Sie erhal­ten ziel­genaue und praxis­erprobte Ver­besserungs­vor­schläge und verläss­liche Unter­stützung in der Um­setzung.

Unsere Hand­lungs­empfeh­lungen sind kon­kret, ziel­gerich­tet und res­sourcen­orien­tiert. Wir verbes­sern die Über­zeugungs­kraft Ihres Unter­nehmens, opti­mieren Struk­turen, Steuerungs­werk­zeuge, Geschäfts­pro­zesse und Ab­läufe, sodass Ihr Unter­nehmen ertrags­stark und erfolg­reich bleibt und wird.

Mandanten-Feedback

Aktuelles

15.02.2020
Warum ist Veränderung nur so schwer?

Wer kennt das nicht? Erlern­tes Ver­halten wird zur Rou­tine und immer wieder in der exakt glei­chen Weise ange­wendet, auto­matisch, bequem, ohne nach­zu­denken. Das beginnt z.B. in der Kind­heit mit dem auf­rechten Fahren des ersten Stütz­räder-freien Fahr­rads und wird ...

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10.02.2020
Innovation neu gedacht: Vom Kunden zum Ingenieur – nicht umgekehrt!

Der Begriff INNO­VATION prägt schon seit Jahr­zehn­ten die meis­ten der unter­nehme­rischen Stra­tegie­papiere. Das hat sich im Grund­ver­ständnis bis heute nicht ver­ändert. Neu ist aber, dass die Kun­den in einer glo­balen Markt­struktur immer individuellere Lösungen erwarten und ...

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07.12.2019
Digitalisierung – Warum domi­niert die techno­logische Entwicklung?

Die Daten­speicher­kapa­zi­tät und die Ver­arbei­tungs- sowie Daten­über­tra­gungs­geschwin­dig­keit in der Rechne­rwelt werden kon­tinu­ierlich gestei­gert und ermög­lichen in rasend schnel­ler Geschwind­igkeit bedeu­tende techno­lo­gische Inno­vati­onen in einer wach­senden digi­talen Welt. ...

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